开顺地产：深耕凯茵三年有成

来源：吉屋网综合整理发布时间：2014-12-12 10:23:00

开顺地产孔总司理

以在地人经营在地——开顺地产

近32%的中介商撤手凯茵，开顺地产若何成活？

2014年房地产商场颠结尾上冲下洗的行情，使得原本比赛激烈的凯茵新城区的比赛激化到极点，2014岁首年代始，凯茵新城区的二手出售中介商高达29家，经过一年的拼搏，到了2014年11月底，凯茵的二手中介商现在仅存20家，就在各家中介维持经营均衡的过程，开顺地产不只没有被这波变更的行情作用，反而交出一张令人冷艳的成绩单，无论在中山各行政区的区分下，开顺地产的成绩都在同业之间形成话题。为了一探现实，笔者额外采访了开顺地产孔钞总司理，是就我们视察开顺地产在经营的特点上的回首和索求。

“VIP做事轨制”！让主人享用经验的厚度

孔总司理透露显露其实开顺地产从2011年8月创立参加商场到2012年此后赶上房地产出售高潮的尾端，在经营上面采用的都是店面个人经营的形式，保守个人独资经营形式即是获利今后继续地扩大，店面经营者等待店数的增添等待成本倍数化，如许的简单逻辑也一样复制在其余新发中介商身上。凯茵新城2013年在巨大出售成本的使令下从16家中介出售商迅速膨胀到29家，但是在2013年起头，策略的压制与中国整体经济放缓震动的成果，2013年凯茵新城的二手房整体出售规模下降，在人浮于事的激化比赛的情形下，对于异终年轻的开顺地产来说头次面临着因为店面过度扩大招致经营成本增添的坚苦，在扩大过程中间还涉足了东区远洋城等本身不熟悉的区域，使得在面临极端比赛的情形下，开顺地产的账目呈现前无经营赤字与营业人员不足的困境。对此，孔总司理很坦诚的透露显露：因为本身是*基层的营业出售起身，从未面临经营管理上的细节，面临专业经营的低潮不知道若何动手，但孔总透露显露他们很幸运，经过专业天使企划所的辅佐与指点，在公司经营、营业推展、财政阐明上，闪开顺地产的发展策略上做了重新的调整。

起初，忍痛割舍了东区远洋店，所有人员聚焦在本身熟稔的凯茵新城区，在经营策略上采用“无底薪高成本伙伴轨制”，短工夫之内不招收新人，而是以招聘熟稔凯茵的营业*骨干，结壮原有三间店面的出售基本，打消了一般保守中介营业主管、营业员的组别、阶层出售形式，让店面主管的带*金直接下放到营业员身上，让有经营势力的营业员获得实际的出售成果。开顺地产相较于其余中介商，还有一个非常十分额外的差异点，即是开顺地产所属三家店面的出售团队没有店头团队之间的比赛隔膜，彼此横向地毗邻，撤废部队跟部队之间保守的比赛形式。是以在开顺地产三个店头你可以发现营业人员是可以彼此横向合作的，在参加顾客出售决议计划的较后一千米，开顺地产保持使用“VIP做事轨制”，而所谓的“VIP做事轨制”即是由*的人员与顾客做*直接的购房建议，顾客在选房、议价、决议计划的过程中间保持必需要有两年出售经验的司理级员工随同，让主人获得*安妥的购房建议。因为凯茵新城相较中山的出售产品区隔上，在144平方米的二手房房型较多，别墅数量更是茕居全市，是以孔总司理在豪宅的顾客阶层采用亲身参加的形式，务使让每个豪宅型客户在购房的过程中间获得*安妥的做事，而之前的人员在这类“VIP做事轨制”过程中间也在出售经验上获得较大的滋养。是以当我们在造访开顺地产的过程中间你很难在这间公司里面感触传染到公司职别上的差异与营业比赛空气，热情、真诚、耐性的顾客做事立场，你很轻易在开顺地产的空间中显露无疑，这也是在开顺地产在机关扁平化的过程中间所经营的文化。孔总玩笑地说：“中介是一个年轻人经营的行业，经过机关的调整与安排，也闪开顺所有下班氛围活跃了很多，而这个活跃的氛围也其实让每个营业人员增添很多冲劲”。

在地品牌在地深度经营

2014年很多中山保守重大连锁的品牌中介商在凯茵兴高采烈，当我们问到孔总为何会有这类怪象发生时，孔总透露显露凯茵新城相较于中山其他镇区来说具有一定的封闭性，在经营封闭型社区与房价箱型较高的区域下，顾客其实不会因为中介商的品牌大而增添采办的意愿，反而顾客偏好对区域深度熟悉的中介商，而开顺地产采用的是在地品牌专业化的经营编制，是以开顺地产的营业员不只在商品的熟稔度与房源都占了极大的优势，同时也出力扩展与本地社区的关系，并且在经营社区关系上面下了非常十分大的功夫，取得与社区顾客较好的关系。是以在凯茵业主决意卖房的时辰，经常都邑把第1把钥匙交给开顺地产，也是以在熟客介绍的出售上占了非常十分大的比重，而大局部重大的品牌商，在经营上面采用保守的直接出售形式，由异地空降主管人员来管理出售营业，因为外来的主管对于社区机关、业主形态的不熟悉，是以在取得出售的先机上经常不如本地的中介商，是以开顺地产在“深耕凯茵”的经营策略上确实做到不求中山第1，只求凯茵较大的大老二法例。

因为凯茵新城封闭化的特征，相对其他区域的出售，凯茵新城多了很多其他城市的*与休闲的外来客源，也因为客成上的差异，开顺地产也采用了不合其余中介商的客户营销策略，比方与专业的房地产中介网站的中间共同，孔总亦谦虚地透露显露2014年的很多客源来自于网的中间式出售，网所建议的中间式出售也获得很多客户的认同。中介是一个年轻的行业，顾客对于房源的寻找也越来越倚重收集，在收集经营开发上还需要多几分思虑的空间，在收集营销范围上，孔总司理也透露显露这一方面的比重只会越来越多，只是除成本的参加上外，开顺地产更重视在成本的聚焦性。

继续实践差异化的品牌价钱营销

“深耕凯茵！用含笑与顾客的知足动作经营基石”这是孔总几回再三夸大的经营观念，而如许的经营观念在很多重大品牌中介商的激烈比赛中也闯出一片属于本身的寰宇。开顺地产以实际的差异化比赛编制获得出售本质上的一定，在立异观念四溢的年代下，年轻的开顺地产对于“差异化的品牌价钱营销”做了一个非常十分好的归纳。

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